Sådan kommer du i gang med planlægning af dine salgskampagner

Når jeg siger salgskampagner, tænker du så gule tilbudsskilte, evige "fødselsdage" for kæder? Tilbud, der ikke er så fordelagtige, når det kommer til stykket? Dårlige radioreklamer?

Det forstår jeg godt. Bare ordet salgskampagne er lidt slidt. 

I den her artikel håber jeg på, at jeg kan overbevise dig, der er lidt skeptisk.

For jeg vil gerne vise dig, at den rigtige form for salgskampagner er lige nøjagtigt det, der kan sikre dit salg i din virksomhed. Og jeg vil vise dig, hvordan du kommer i gang med planlægningen af de gode salgskampagner.

Artiklen er lang, så jeg har lavet en lille oversigt til dig. Så har du overblikket, og kan også hoppe direkte til den del, du vil læse:

• Misforståelser om salgskampagner
• Derfor har du ikke råd til at lade være med at køre kampagner
• Sådan planlægger du dine salgskampagner
• Fase 1 - Hvad er det, jeg ønsker at sælge i min kampagne?
• Fase 2 - Hvilken type kampagne ønsker jeg at køre? 
• Herunder den rene e-mail kampagne, webinarkampagner og de helt store kampagner
• Fase 3 - Planlægningen af salgskampagnen
• Fase 4 - Eksekvering af kampagnematerialerne
• Fase 5 - Showtime - kampagnen starter
• Fase 6 - Evaluering og tilretning til næste kampagne
• Salgskampagner har været en game-changer for min virksomhed

Vi skal først lige have udryddet et par misforståelser om salgskampagner

For det første kan man godt få indtrykket af, at kampagner er noget, der kun handler om prisen. Det vil sige rabat, prisnedsættelse, ophørsudsalg. I det hele taget det her koncept med: Billigt, billigt billigt.

Bevares, det er da en slags kampagne. Men det er ikke den slags, jeg anbefaler dig i din forretning. Faktisk behøver du slet ikke sætte prisen ned, når du kører salgskampagner. Det kan du godt, men der er ofte langt mere effektive måder, du kan gøre det på.

For det andet hører jeg den misforståelse, at salgskampagner sikkert er sådan noget, der kræver en større markedsføringsafdeling, et kæmpe budget og et reklamebureau til at lave materialerne.

Igen, så kan det godt se sådan ud for større virksomheder.

Men gode kampagner for små virksomheder kan sagtens være velsmurte, effektive salgskampagner. Som du planlægger, opsætter og udfører selv. 

Hvis du planlægger dine kampagner rigtigt, og hvis du er godt forberedt, så er det ikke bare muligt - det er både smart og realistisk. Jeg ved det, for det gør jeg selv. 

Derfor har du ikke råd til at lade være med at køre salgskampagner

Hvis det vælter ind med kunder i din virksomhed lige nu, uden at du skal arbejde hårdt for det, så behøver du ikke læse videre. 

Hvis du til gengæld synes, det er hårdt arbejde at få tiltrukket nok af dine drømmekunder, så lad mig lige give dig et nyt perspektiv på salgskampagner:

Hvad ville du helst vælge: At bruge timevis på at lave opslag, sende mails og køre Facebookannoncer og få de samme resultater, som du får nu?

Eller vil du hellere bruge den samme tid på en veltilrettelagt kampagne, der foregår i en afmålt periode. Som er mere fokuseret, og som du senere kan kopiere og bruge igen og igen? Og som kan give dig et langt større (og mere forudsigeligt) resultat?

Udover investering i lidt mere tid i starten, så er tiden brugt på de to valg næsten den samme. Men resultatet er forskelligt.

Derfor vil jeg varmt anbefale, at du lader salgskampagner indgå i din markedsføringsplanlægning.

Sådan planlægger du dine salgskampagner

Når jeg arbejder med salgskampagner i Online Haj, så arbejder jeg altid i faser. Og for at gøre det mere overskueligt for dig, har jeg delt processen op i 6 faser. De kommer her.

Fase 1 - hvad er det, jeg ønsker at sælge i min salgskampagne

Wouw, tænker du måske. Det var da lidt indlysende... Men hold lige fast. Du skal nemlig lave lidt matematik her i starten af din planlægning. Pris og antal på det, du gerne vil sælge, er nemlig med til at bestemme, hvor stor en salgskampagne, du skal køre.

Det giver god mening at gøre dig nogle overvejelser om, hvordan stykprisen og hvor mange du håber at sælge hænger sammen med den tid, du vil bruge. Og de eventuelle annoncer, du vil køre.

Jeg laver klart de største kampagner i forbindelse med produkter, hvor jeg enten har en god indtjening på hver enkelt, eller hvor der er tale om jævnlig indtjening. Det kan for eksempel være markedsføring af medlemsklubber.

Selv den bedst planlagte salgskampagne kan ikke udrette mirakler i salget. Så der er faktorer, du er nødt til at kigge på. For eksempel, hvis du har et meget lille publikum (det vender jeg tilbage til). Eller hvis du ikke tidligere har haft held med at sælge et meget billigt produkt. Så er det ikke sikkert, at den indsats, der ligger i en kampagne, hænger godt sammen med resultatet. Du skal vurdere, hvad der giver mening at bruge en ordentlig bunke energi på.

Fase 2 - hvilken type kampagne ønsker jeg at køre

Der er en masse elastik i salgskampagner. De kan være alt fra en række af e-mails, en kampagne omkring et webinar og så den helt store model med både gynger og karruseller. Her vil jeg gennemgå de 3 forskellige typer af salgskampagner, du kan benytte dig af. I mit kampagneforløb, Kampagne Værkstedet, kalder jeg dem Quick & Dirty, Expert og Full Monty metoden.

Fælles for alle tre er, at du ikke kommer uden om e-mails. Uanset hvilken størrelse kampagne, du kører, gælder der: Uden en e-mail liste bliver det ganske enkelt for tungt at danse med.

Kampagner udelukkende med e-mails - Quick & Dirty metoden

Min oplevelse er, at kampagner, der udelukkende kører med e-mails fungerer bedst for dig, der har en liste af en betydelig størrelse. Jeg ved godt, at der er mange, der siger, at du sagtens kan sælge til en liste på helt ned til 150 mennesker. Min erfaring er dog, at det oftest ikke er verdens letteste opgave. 

Grunden til det, er det "numbers game", der gælder i markedsføring. Prøv lige at se mit eksempel her:

Konverteringen er selvfølgelig noget, du kan (og skal) arbejde med. Men eksemplet ovenfor illustrerer, hvorfor mange ender med at blive frustrerede over, at salget udebliver. Til gengæld er metoden vigtig, fordi ingen af de andre kampagner fungerer ordentligt uden e-mails.

Webinar som det bærende element i dine salgskampagner - Expert metoden

Hvad kan du gøre ved det? For eksempel kan du vælge at benytte dig af webinarer som strategi. Jeg har beskrevet i detaljer, hvordan man laver et webinar her, så den artikel kan du med fordel dykke ned i, hvis du også vil i gang.

Grunden til, at jeg anbefaler webinarer er, at du både opbygger din e-mail liste, du skaber en relation til dit publikum, og du får lejlighed til at demonstrere din viden i ro og mag. Og det gør det lettere for dig at sælge dine produkter og ydelser.

Den gode salgskampagne omkring webinarer, indeholder selvfølgelig også e-mails. Masser af dem. For du skal bruge e-mails til at invitere til webinaret. Og du skal bruge e-mails til at følge op bagefter webinaret. Det er ofte her, det store salg finder sted.

Store salgskampagner med hele pivtøjet - Full Monty metoden

Den kampagneform, jeg holder rigtig meget af, men som også kræver noget mere af dig, er den store kampagne med masser af elementer i.

Kampagneformen, jeg benytter, bygger løseligt på den model, Jeff Walker har opfundet i The Product Launch Formula (PLF). Min udgave af den formel er dog en væsentligt tilrettet model til danske forhold med mit twist på. 

PLF bygger i al sin korthed på 4 separate dele i en kampagne, der kan være videoer, live udsendelser eller en kombination. Metoden byder på deling af en masse værdi. Den byder på opbygning af relationer til målgruppen. Den giver dig en styret og helt strategisk måde at dele din viden på. Den gør dig i stand til at dele viden uden at forære det hele væk. Og bedst af alt: Den gør dine deltagere mere klar til at få lyst til at købe det produkt, du sælger til sidst. 

Dit salg foregår altså i en begrænset periode på 4-7 dage. Så du slipper for at være en konstant salgsrobot. Og til gengæld kan du give den fuld gas med at sælge i de få dage, du har åbent for salget.

Denne salgskampagnemetode bruger jeg til at markedsføre mine produkter og ydelser med forskellige former for kampagner. Det kan være med webinarer, med challenges, workshops i Facebookgrupper, osv. Princippet er det samme, men midlerne kan variere rigtig meget.

Fase 3 - nu starter planlægningen for alvor

Denne her fase må du for alt i verden ikke springe over. Ingen af os kan improvisere os helskindet og effektivt gennem en salgskampagne. Og derfor gør du sig selv en kæmpe tjeneste ved at sætte dig ned med en kalender og god koncentration.

Jeg starter altid bagfra i min planlægning. Altså hvornår skal mit salg slutte, og hvornår starter salget. 

Og så går jeg bagud og kigger på, hvornår mit webinar skal falde, når det er den model, jeg har valgt. Det er typisk den dag, salget starter. Og kører jeg den helt store kampagne, så placerer jeg mine 4 træningsgange i kalenderen.

I min kampagne for Medlemsklubben Bliv en Online Haj ligger træningen, som er en kombination af video og liveudsendelser, fordelt over godt en uge. Den sidste træning skyder salget i gang. Salget varer fra fredag til den følgende torsdag.

Når jeg har lagt de datoer fast i min kalender, så går jeg i gang med at placere alle de andre løsdele. Det vil sige: Hvornår skal jeg starte med at invitere mine læsere til webinar og/eller træning? Hvornår skal jeg lave opslag på sociale medier? Hvornår skal eventuelle annoncer sættes i gang? Osv.

Alle de forskellige løsdele lægger jeg ind i min plan, for det sker, at der skal justeres lidt på tidsplanen. Vi undervurderer ofte tiden, der skal bruges til at skabe begejstring og sætte en kampagne i gang. Og går vi for hurtigt til salget uden at have lavet den grundige opvarmning, så bliver resultatet ofte derefter.

Fase 4 - eksekvering af materialerne til salgskampagnen

Det her er den del, der godt kan risikere at tage pippet fra dig, hvis du aldrig har kørt strategiske salgskampagner før. Du skal nemlig smøge ærmerne op og producere alle løsdelene til kampagnen.

Men før du smider håndklædet i ringen, så vid, at dit arbejde er langtidsholdbart. Alt det grundmateriale, jeg har produceret til min kampagne for Medlemsklubben genbruger jeg. Jeg justerer lidt fra gang til gang, men mindst 80% er genbrug. 

Så du sætter dig og laver indholdet til dit webinar, dine træningssessioner, dine e-mails og alt det andet. 

Mit bedste råd i denne fase er, at du sætter tid af til, at du kan producere i ro og mag. Og at du sender din perfektionistiske side på afspadsering, mens du arbejder. En lille bid af gangen, og så skal du nok nå i mål.

Fase 5 - showtime! Din salgskampagne ruller afsted og din plan er dit vigtigste dokument

I fasen her sætter du hele møllen i gang. Før du sender noget ud, så har du selvfølgelig lige tjekket, at alle links fungerer. Og så giver du den gas! 

Det smukke ved, at du har brugt tiden på din planlægning i fase 3, det er, at nu er planen dit vigtigste dokument. Du skal ikke undervejs i din kampagne bruge en masse krudt på at overveje, om det nu også er en god ide at sende så mange mails ud. Eller om du lige kunne undvære en af træningerne, fordi du i grunden er lidt træt den dag. Nej, for der står i planen, at det skal du. Og så gør du det! 

Første gang du kører en større kampagne kan det godt virke lidt overvældende. Men med tiden vil du også opleve, at der er en helt speciel dynamik og energi over at være i kampagne-mode. Har du tilrettelagt din kampagne godt, så kan du også se frem til glade deltagere, masser af interaktion og sidst men ikke mindst: Et langt bedre salg, som ikke føles som et klamt Sælger-Helge salg.

Fase 6 - Evaluering og tilretning

Som jeg har nævnt tidligere, så er en af de store fordele ved de store og velplanlagte kampagner, at du kan genbruge rigtig meget. Så derfor er det en god ide at gøre dig selv den tjeneste, at du lige stopper op og evaluerer på dit resultat. Hvad gik godt? Hvad kunne jeg have gjort bedre? Hvad manglede der? Var der for meget af noget?

Jeg kigger typisk på de her tal (alt efter kampagnens form):

• Det samlede salg (sat i forhold til investeringen i annoncer)
• Tilvækst af læsere på nyhedsbrevet
• Nye deltagere i Facebook grupper (hvis det er der, jeg har afholdt min kampagne)
• Hvor mange deltagere var der i hver af de 4 træningsgange, hvis det er den model, jeg har holdt
• Hvis jeg holdet webinar: Hvor mange var tilmeldt, og hvor mange deltog live
• Hvilke mails der var specielt effektive og med fordel kan genbruges næste gang

Det at køre salgskampagner har været en game-changer for min virksomhed

Forskellen for mig er nu, at jeg arbejder langt mere fokuseret og effektivt, fordi jeg planlægger alt mit indhold. Al min markedsføring og mit salg kredser rundt om færre, men mere intense salgskampagner. Det vil sige, at jeg sammenlagt bruger mindre tid på min markedsføring. Det gør jeg, fordi den tid, jeg bruger, er langt mere resultatorienteret.

Hvis du vil lære at lave effektive salgskampagner på samme måde, som jeg gør det, så tag et kig på mit forløb Kampagne Værkstedet. Der får du hele metoden serveret i overskuelige bidder med tjeklister, arbejdsark og masser af eksempler. Og du får personlige sparring 1-1 med i købet. Det vil sige, at ikke blot får du lejlighed til selv at arbejde med dine salgskampagner. Du sikrer dig, at du aldrig går i stå. Og at du får et solidt skub fremad, der sikrer dig en genvej.

Men nu er det din tur - kører du også salgskampagner, eller har jeg overbevist dig bare en lille smule om, at det kunne være interessant for dig?